抖音上那些漂亮小姐姐的賺錢方法：抖音跳舞，淘寶賣貨

　　伴隨淘寶起家的“淘女郎”，一直是年輕女孩實現“財務自主”甚至“財務自由”的路徑。傳說中，部分靠著為淘寶店鋪拍照的女孩，一年收入能上百萬。

　　小雨姐姐(以下稱“小雨”)也曾是這個傳說中的一員。

　　文|吳羚瑋

　　編輯|楊泥娃

　　2009年，在杭州讀設計的小雨和很多大學同學一樣，成了兼職淘女郎。那時，她給淘寶店拍一天照就能拿到2000元，一個月拍上個七、八天，就能付清自己的學費，也不用再問父母要錢。

　　淘女郎的焦慮通常在職業生涯的第三五年顯現——高薪，但大家默認它是個吃青春飯的行當。“現在的模特基本都是98年、99年甚至00後”，小雨說。她今年已經30歲了。

　　有人早早就想好了後路。2014年，92年出生的滕雨佳當了三年淘女郎，就轉型開了家淘寶網紅店——這可比號稱中國網紅元年的2016年還要早。那時，微博是網紅一個重要的流量來源，滕雨佳靠著分享自己的整容經曆和穿搭，吸引到了一批粉絲，可以一鍵跳轉到淘寶的“微博櫥窗”，也縮短了她賣貨的流程。

　　除了自己當老板，淘女郎要麼嫁人，離開這個行業，要麼轉行當主播。薇婭和陳潔kiki都是淘女郎轉型而來的超級主播，曾錯過微博時代的烈兒寶貝如今也抓住了直播的風口。

　　而小雨一出鏡就是十年。從一家店跳到另一家店，麵孔出現在不少網紅店和天貓店中。

　　直到去年3月，小雨對職業生涯有了新規劃，開起了自己的淘寶店鋪。一年時間內，她的淘寶店鋪就積累了近50萬粉絲，一款衣服平均能賣掉兩三千件，也出現過一賣就是上萬件的爆款。這對一個新手來說，是相當了不得的成績。

　　很快就起來了

　　比起早早轉型的同行們，小雨開淘寶店的時間相當晚。

　　關於開店，她有經驗和優勢：在杭州各家女裝店混跡十年，不少買家因為臉熟成了她的粉絲，上身的無數件衣服給了她毒辣的挑款眼光。最重要的是，她多少摸透了杭州的供應鏈和市場。

　　電商十年，又擁有四季青這樣巨大的服裝批發市場，杭州有相當完備的供應鏈。服裝從業者從生產環節中的任何一環進入，都大有可為。

　　不必再提杭州周邊大大小小的麵料及製衣工廠了，光是承包了設計研發一環的“服裝工作室”，都撐起了很多網紅店的生意。這些工作室由設計師、版師和樣衣工組成，他們會去韓國東大門掃貨，會刷大牌時裝秀，也刷instagram，關注時下流行的風格和趨勢，打版設計，定期將設計好的樣衣送到不同網紅那裏供挑選。

　　一個相當長的服裝生產鏈條被拆分成幾段，目的就是讓網紅店主們從設計生產環節中解放出來，把精力放在構思短視頻內容、拍攝、直播，或生意的其他方麵。而店主們要做的，就是找到市場，賣貨。在抖音擁有500多萬粉絲的大V胡楚靚依靠的是工作室。去年開店後，小雨絕大部分的衣服款式也都來自“工作室”。

　　每次上新前，小雨都要從幾家工作室送來的百來件樣衣中挑出30多款，或是在自己刷到好看衣服時，保存，發給工作室，再結合一點自己對衣服的改動要求和想法。工作室的設計師得有將一張街拍模特圖“還原”成真正衣服的能力。

　　這些生產衣服的關鍵流程，稍微資深的淘女郎都懂得。小雨的優勢算不上明顯，但她把握住了一個新機會：在抖音上賣衣服。

　　跳跳舞就把衣服賣了?

　　如果仔細翻看小雨的抖音賬號，會發現她早期的視頻頻率、內容和質量，都與現在天差地別。

　　小雨起初隻把拍抖音當消遣。外拍間隙對著鏡子或者鏡頭隨意拗個造型，就能在評論區收獲好幾個“求衣服鏈接”、“求耳環鏈接”的留言，但當時她從來不回答這些問題。

　　店鋪開起來以後，小雨的視頻質量更高了，出現了劇情，也有了和粉絲的互動——為她負責製作短視頻的團隊，就有5個人。小雨的攝影師和助理每天花大量時間刷抖音，一旦刷到好玩的舞蹈視頻，還會“逼”著小雨模仿一段。

　　這個自覺更擅長拍照而不是跳舞的短視頻博主，被迫學著在音樂卡點處扭腰、甩花手，或是跺跺腳就變一身穿搭的剪輯視頻——選曲、搭配都由粉絲和數據的反饋決定，前一陣子熱播的電視劇《司藤》大火，往日裏店鋪少見的旗袍也出現在小雨的短視頻裏，“不需要跳得多好，隻要能接上最新的流行。別讓視頻看起來都是一樣的。”

　　實際上，很多賣衣服的抖音博主甚至不需要跳舞，1999年出生的JOEYJOY酒一(以下簡稱“酒一”)，是個50w+粉絲的抖音短視頻博主，她大部分視頻內容都隻是從遠及近，帶風走路，背景是酒店房間、走道，或是外擺坐滿人的咖啡館。

　　如果和大學同學們擁有一樣的職業規劃，空乘專業的酒一可能會是某家航空公司的空姐，或是某座機場的地勤人員。但一家廣州的服裝供應鏈公司找上她以後，酒一很快擁有了專門為自己配備的二三十人的團隊，包括設計、生產、運營等一整個完整鏈條上的成員。去年5月，她的淘寶店開起來了，不到一年，依靠抖音引流，就已經積累了179萬粉絲，酒一也成了TOP賣家。

　　這些套著好看衣服的女孩們總有股神奇的感召力，似乎她們隻是跳跳舞扭扭腰就把衣服賣出去了。

　　做一個垂直的穿搭賬號，還是人設號?她們都有過糾結。

　　人設號會吸引來男女老少各個年齡層的粉絲，但飛快的漲粉速度不全意味著好事。酒一賣的甜酷風，小雨賣的“純欲風”或“名媛風”，顯然都有一批特定女生會買單。那些單純為了看漂亮姑娘跳舞的男粉們，根本就不會成為店鋪的客戶。

　　“沒有新衣服，就沒有新內容”

　　5年，圖文時代轉向短視頻時代，注意力的轉向非常顯著了。2016年的微博網紅大會還受眾人矚目，但如今抖音快手的電商大會，才是霸屏科技財經類媒體們首頁的話題。

　　更抓人的短視頻被視作比傳統微博圖文更高效的信息傳達/賣貨方式，“有些人還會覺得圖片很假，實物可能跟模特穿起來不一樣”，酒一說。她穿上衣服在咖啡廳裏來回走動的視頻，不光給了衣服展示場景，也更讓粉絲相信衣服實際的上身效果。

　　不光光是內容形式的降維打擊。微博最大的問題在於，“沒有太大的爆發力，也很難吸引新的粉絲”，酒一的微博粉絲從開店以來，隻是從幾千漲到不到7萬，而抖音粉絲則從1萬多，一路增長到了50多萬。

　　微博僅限粉絲才能看到的內容，也讓宣傳推廣的成本變得很高，“有時候推廣付的費還不一定能回本”，而抖音的推薦機製能在不推廣的情況下，讓一支內容足夠好的視頻出現在更多人麵前。

　　酒一和小雨都把抖音視作淘寶之外最主要的吸粉陣地。她們的抖音櫥窗上，掛的都是淘寶鏈接，短視頻和直播間帶來的流量，最終都會在淘寶店鋪裏轉變成實實在在的成交額。

　　她們所在的服裝行業，是一個規模高達4萬億的市場，又是“淘寶長子”，線上滲透率遠超其他商品。服裝行業的大體量和成熟的產業鏈，讓它總是站在潮頭——一旦有新的流量平台，服裝都率先進入，這正是為什麼服裝是抖音、快手直播間裏滲透率最高的商品。

　　在抖音賣衣服，更像是小雨和酒一在進行商業模式倒推後的必然，而不是一個偶然結果：先決定要衣服，再去一個人多熱鬧的大廣場上找到合適的消費者。

　　微博曾經是這樣的廣場，現在抖音、快手或直播間取而代之。它們更快的節奏甚至把已經很快的中國供應鏈催得更快：微博時代的網紅店，一個月上一兩次新，每次上新30來款衣服。但如果在抖音上還按這樣的節奏，“創作內容很快就會出現瓶頸，因為你永遠都穿那幾套衣服，就沒人看了”，酒一說。

　　抖音節奏下，酒一和小雨基本上每周都得上新，每次上新10款以上。盡管單次上架的款式變少，但頻率要緊湊得多。

　　沒有新衣服，就沒有新內容——這是揮舞在服裝類抖音紅人身後的鞭子，更是對他們背後的團隊和工作室的要求。原本公司為酒一配備的兩個設計根本不夠用，後來又增加了一名設計和一個助理設計，讓設計分波段研發。店鋪上新的日子，她們每天都要發兩段視頻，發少了，被看見的機會變少，發多了也不行，流量會被分散。

　　被斬斷的鏈接

　　如果生意就這麼做下去，一切都很順利。

　　去年10月，抖音宣布第三方來源的商品不再支持進入直播間，這個動作被解讀為抖音打造直播電商閉環的又一次嚐試。在淘寶行業負責人凱芙口中“與淘寶精神底色相當一致”的抖音，和淘寶斷鏈了。

　　斷鏈之初，小雨發覺爆款的銷量沒有過去那麼高了。為此，她不得不多付出一些成本——她多招了人手，分別負責淘寶和抖音的運營，還在抖音上開了更多不同類型的賬號，有的是相當垂直的穿搭號，有的隻是發拍攝花絮。但這些賬號掛著的鏈接，終點都指向淘寶。

　　這些雙棲或多棲的博主不希望放棄抖音直播，於是“被迫”開起抖音小店，但依舊把最重要的成交環節交給淘寶。

　　不同平台的用戶差異與運營邏輯的差異決定了博主們的運營方式。小雨在淘寶直播的直播間，帶著背景板，麵積幾乎是抖音直播間的3倍大，用的高清相機，外加兩三盞大燈。而抖音直播間，“隻需要手機，如果用相機反而可能會拉遠跟粉絲的距離。有時候都不需要露全身。”每次上新前的直播，小雨需要在兩個平台開播，白天抖音，晚上淘寶。

　　目前，抖音為小雨帶來的成交量占整個店鋪的1/4，“沒有你想的那麼高，最主要的還是淘寶的老客成交。”

　　而酒一的抖音櫥窗300多件商品，隻有60件商品來自抖音小店——這些商品在淘寶店都是銷量前幾名。但抖音直播間並未延續它們的成功。酒一說，自己還沒有摸透直播間的玩法，但又並不希望依靠9.9元秒殺這樣的低價活動來引流。

　　酒一還隻是嚐試性地在抖音上複製淘寶款的成功，更有經驗的小雨在兩個平台賣的是兩批完全不同的衣服。“爆款在兩邊都會賣得好，但在淘寶主要賣的是獨家、精致、高客單的商品。抖音太高客單價的商品賣不動，更偏重的是現貨和低價的款式。”

　　“一部分依賴於抖音直播帶貨鏈接的淘寶客，我相信是受了一定影響。但從淘寶大盤來看，淘寶的數字也並沒有在封店的那一瞬間就直接趴下了，因為總量是很大的。”凱芙說。

　　在她們看來，抖音能在瞬間吸引新粉，但淘寶做的是能持續經營的生意。

　　前不久的抖音電商大會上，抖音電商總裁康澤宇拋出了一個興趣電商的概念，還說抖音商家獲取到的消費者中，85%以上是新客戶。

　　小雨和酒一的話都能驗證康澤宇的說法，但康的話其實隻說了一半。抖音能帶來瞬間爆發的銷售額，但未必持久。“發了一個短視頻，可能進來很多人。但兩天之後就沒什麼人買了。在淘寶，一個款的生命周期可以長達一兩個月，甚至賣上小半年”，小雨說。

　　小雨和酒一都在想辦法讓這些一時興起的消費者走進店鋪，成為自己的常客。盡管微博早就失去了爆發力，也沒有實際的數據能證明抖音粉絲群能為自己帶來多大增長，但她們都會抽出一部分精力(或是團隊成員)來運營這些平台。

　　當店主多棲

　　2009年，21歲的小雨成了淘女郎。2018年，發出第一條抖音視頻的酒一不到20歲。

　　不同年代跨度的年輕人各自出發，最後殊途同歸成為淘寶店主。但無論是淘女郎、微博圖文、抖音快手的短視頻還是直播，其實都被統稱為“內容”。它們之間不存在進化關係，而是此消彼長，體現了平台的流量變遷史，以及吸引注意力的方式變化。

　　一年前，空乘專業畢業的淺川酒一開了家淘寶店

　　短視頻時代的生意，本質還是和5年前的微博時代一樣。衣服研發設計流程不變，連店主們獲取注意的方式都是一致的。用戶無論在哪些平台上流轉遷徙，賣家也會跟隨過去，但他們總是用這些平台來找到消費者。

　　商家不會隻關注一個平台上的機會，但也需要為此付出更多時間和精力。

　　平台和第三方機構顯然都已經意識到了這點。小葫蘆大數據CEO曹津在其舉辦的第四屆中國網絡紅人營銷大會上表示，“業內一定會出現一大批店鋪‘賦能者’。現在市麵上已經出現了不少幫商家一鍵多平台開播或一鍵下架的平台，賣家隻需要付一筆不大的費用，就可以簡化原本複雜的運營流程。”

　　生態發展更成熟的淘寶如今已經擁有了幾百家代播機構，抖音目前也有幾十家抖音服務商，而它計劃中的品牌旗艦店會帶來一批服務商的繁榮——代運營，正是羅永浩在抖音商家大會上宣布的150億計劃中的其中一部分業務。

　　“現在的服務商其實還是以人工運營為核心，當運營方式已經成套路化，隨著工具化、數字化以及人工智能化的提升，未來這些套路是可以被數字化的。”曹津看中的市場是為商家服務的“中間機構”，而作為平台方，淘寶考慮的是如何吸引更多新商家加入，扶持中小商家快速成長，並以此帶來更多元的供給。

　　凱芙曾在接受媒體采訪時表示，如果把淘寶每年Top1000的商家列出來，迭代率是30%-40%。而且越是非標品，越是潮流迭變速度快的行業，迭代速度越快。

　　“這種迭代不是換一批人賣同樣的東西”。曾經在淘寶紅極一時的女裝品牌，如七格格、韓都衣舍，如今已經被差異化更明顯，甚至更能代表亞文化圈子的風格替代。而去年，成交額一百萬以上、一千萬以下的淘寶商家量，增速達到三年內最高。

　　這和整個淘寶的核心策略和流量入口的變化相關——

　　早在2018年雙11，蔣凡就宣布淘寶推薦流量超過了搜索流量。而手淘app的推薦位也在最近幾次改版中占據了越來越重要的位置。

　　來自推薦的流量占比提升，那些非標、長尾、有特色的商品最能從中受益。“這也是為什麼我們腰部商家增長快速的原因之一”，凱芙說。

　　“多端經營核心的競爭重點不是去搶商家，而是要搶商家的時間份額，搶商家的投入份額，以及貨的份額。”